物业管理的行业特点，决定了物业管理企业的生存必须建立在市场竞争的基础上，因此开拓市场已经成为物业管理企业的共识。在激烈的市场竞争中如何把握机遇，争取有力地位，获取一份蛋糕，是物业管理企业不断探讨的问题。笔者几年来一直从事物业管理市场拓展工作，结合自身的经验浅谈一下物业管理投标工作的首要环节——获取信息。获取信息是一项基础性工作，是物业项目拓展的第一步，项目信息把握得越早，就能够为投标争取到更多的时间。此阶段工作主要包括三个方面，信息的获取、甄选和跟踪。
一、信息的获取
（一）定期做市场调查
物业管理企业要在市场竞争中立于不败之地，必须密切关注市场的发展状况。只有全面、系统地了解和掌握市场的发展动向，才能制定出正确的战略规划、发展目标和经营计划。笔者所在的公司每年都要对市场进行一次全面调查，调查内容包括在建项目和已有项目，物业类型涵盖住宅、机关、办公、学校、医院等各类物业，还要对项目周边的消费状况、行业环境和竞争对手的发展状况进行调查分析，形成详细的信息调查报告和信息记录，并对项目的面积、地址、建设单位、联系人等详细的登记。通过市场调查的方式获取信息具有难度大、成本高的特点，犹如大海捞针。但这些信息往往时间比较早，有充分的时间和甲方沟通，便于及早了解对方对物业管理的态度和动向，尽早介入到投标过程中。另外，市场调查不仅仅是获取信息，也是物业管理企业市场拓展所从事的一项基本工作，为公司制定发展战略提供重要的参考依据。
（二）从公共媒体获取招标信息
公开招标的项目大多会选择在公共媒体上发布招标信息。常见的媒体有报纸和网站。比如我省最大的平面媒体《齐鲁晚报》每周都有政府采购信息专栏。国内某些专业网站也会刊登一些招标信息，如中国招投标网、山东省政府采购网、山东物业管理网等，大家应多注意通过网络的渠道获取有价值的招标信息，企业也可以选择跟网站友好合作。这种方式获取招标信息相对容易，成本低。但从发布信息到开标的时间往往都比较紧迫，企业既要利用有限的时间勘查现场、论证项目、制作标书，还要跟招标人的及时沟通，因此，会因时间紧张而出现投标盲目的状况，企业对投标的把握性差、命中率低。
（三）客户主动联系
采取邀标方式选聘物业管理企业的，及委托招标代理机构运作招标的一些项目，会主动邀请企业参加。笔者所在的企业近几年收到不少招标邀请，他们有的是通过网络搜索进入我公司网站的，有的是考察证实了公司在管项目实力后进而与我们联络的，还有招标公司直接跟我们联系的等等。做到这一点，需要依靠公司的品牌感召力、优质的服务和有效的宣传，需要提高公司在行业内的知名度，提高在业主心目中的知名度，只有产生出"未见其人，先闻其声"的品牌效应,才能吸引更多的选择目光。在未来的市场中，企业要注重提供优质服务来塑造公司的品牌。同时做好公司的有效宣传工作也很有必要，例如多参加行业活动，制作公司网站并进行很好的推广以便被各大搜索引擎收录等。
（四）他人提供
企业参与竞争，内部要建立有序的竞争和淘汰机制，要有公正的评价与分配制度。竞争是活力之源，市场的竞争力实际是从企业内部培养出来的。众人拾柴火焰高，经验证明群众的力量是无穷的。企业要加快发展的步伐，积极的发动员工和朋友献计献策提供市场信息不失为一种好的选择。这种方式提供的信息，往往更便于跟业主的沟通，可以直接了解招标人的招标意图和整体构想，因此投标把握性大，成功率高。要确保此项工作顺利的开展，需要企业建立一套持续的市场激励机制，正确的引导和激励此项工作持续不断的发展下去。
二、信息的甄选
物业企业在甄选信息时，要根据实际情况，选择科技含量较高、社会信誉度较好，成规模、上档次的高层大厦、住宅小区或者机关单位实施物业管理。对于基础设施不健全、物业管理费过低、维修基金不到位、社会信誉较差、业主委员会纠缠不清及物业市场不完善地区的项目应远离，防止造成不应有的损失。南方一些业内老牌物业公司有几不接，例如面积低于多少平方米的小区不接等等，这就是公司的市场拓展信息甄选和公司发展的战略原则。一般讲，看到招标公告后，可立即派人前往查阅招标文件，不必先购买。应先了解商务及技术方面的要求，对获取的信息要进行仔细的论证和甄选，结合自身情况再决定是否参与投标。
信息甄选一般参考以下几个方面：
（一）经济效益。盈利是企业生存的自然法则，勿庸置疑项目的盈利能力是我们甄选信息的首要条件，我们尽可能的把精力重点放在盈利能力强、效益较高的项目中去，比如大型高档写字楼、高档小区等。
（二）社会价值。有些项目社会价值相对较高，比如人员流动量大的飞机场、火车站、医院，为这些项目提供物业服务无异于是公司的免费广告，可扩大公司的社会影响力和品牌的知名度。
（三）政治意义。有些项目面积并不大，经济效益和社会价值并不明显，但有非常强的政治意义。譬如某公司在打入某市开发区市场时候，首先夺得了开发区管委会的办公楼物业管理权，虽然项目面积较小，没有太多的经济和社会价值，但有相当强的政治意义，承接管委会等于抓住了开发区的心脏。
三、信息的跟踪
有些项目在我们获得信息和发布招标文件之间往往有较长的时间，个别项目甚至长达1到2年。在实践中往往出现信息跟丢的情况，虽然我们已经和业主方进行了初步的接触，但在招标的时并未邀请我们参与，致使我们错过机会，酿成遗憾。原因多在于平时信息跟踪工作疏忽，长时间未跟对方进行联系或者对方分管领导入住工作头绪多顾不上等原因所致。因此，获得项目信息之后，就应该积极与招标方建立联系，争取在招标通告前，甚至在项目进行评估和可行性研究的阶段介入，及早了解招投标者对物业管理的设想和安排。信息的跟踪一定要有不到黄河心不死的决心，要根据项目的进度确定频率定期进行联络，尤其是项目接近收尾准备招标阶段，更应该增加联络的频率。
近几年房地产业持续高温、高校新校蓬勃发展和机关后勤改制不断深入，为物业管理的生存和发展创造了更加广阔的空间，为企业带来极大的发展机遇，把物业管理的市场竞争一次次推向白热化。物业管理企业要抓住市场契机，通过扎实的信息积累工作，为企业大发展夯实基础。
作者系润华集团山东物业管理有限责任公司总经理助理