投标书是物业管理企业的答卷，它会表明物业管理企业为业主提供的管理虽平和服务标准，是物业公司的投标意图、报价策略与目标的集中体现，其报价情况和编制质量的优劣将直接影响投标竞争的成败。投标书的编写不仅应做到投标目标明确、方案可行、费用合理，编写人员还应熟练掌握与投标书内容相关的法律、工程技术、管理实务和财务知识，并以现场实际勘察为出发点，综合运用物业管理投标服务技巧，能够使标书和报价符合招标方的要求，在投标过程中脱颖而出。笔者结合投标实际工作谈几点标书编制和报价的经验。
一、费用报价，至关重要。
笔者参与过许多物业管理投标，涉及很多类型的物业，一般来讲，在公开招标的情况下，有些项目标的是取平均价作标杆的，报价越接近者得分越高。可以说，在评委打分项中，报价得分是客观的，即不需要评委主观打分，而由工作人员算分。费用报价是物业管理投标的第一门槛，高于市场的报价难以被接受，低于成本报价将被作为废标，诸多有实力的企业往往因为报价偏离太多（过低或过高）而被直接淘汰，或者即使中标也无利可图。因此，应当充分理解招标文件对报价的要求，在对现场进行充分详尽勘察的基础上，制定合理且有竞争性的报价策略。确定投标价格时要注意如下问题：
    1、合理报价公平竞争：很多物业管理企业参加公开招标的经验不足，往往存在侥幸心理，或者希望在价格上留一手，赚取高额利润，报价明显过高于平均标的，造成了直接出局。记得有次参加山东某省级单位的投标工作，第一轮公开报价，选择与平均价格接近的3家物业公司进入第二轮谈判，一直被大家看好的深圳和当地两家很有实力的物业公司，其报价名列第一第二，结果被淘汰失去入围机会。另外，有些物业管理企业参与竞争只是为了扩大公司的对外影响，并不在乎企业效益问题，所以亏损也在所不惜；有的企业迎合业主的心理，以不合理的低价抢标，采取不正当的手段竞争。笔者以为，这些做法都不可取，企业报价策略应当讲究原则，物业管理行业也需要一个良好的市场秩序，尤其是在《劳动合同法》实施后，企业更需要一个公平的竞争和健康发展的环境。
    2、知己知彼百战不殆：报价要注意分析竞争对手的情况，一般来说，每个投标物业管理企业在做费用测算时，都有自己的原则和规律，因此，在每次投标前，都要尽量摸清其他参与投标的对手的名单，搜寻以往在类似项目中该投标物业管理企业的投标价格，结合当时与现在其他因素的变化，分析测算对手在此次投标中的可能报价范围，从而为自己的最终报价提供参考。在此笔者建议企业多参与市场竞争，多研究调查物业企业的投标市场行情，敏锐的嗅察竞争对手报价等方面的策略与变化，捕捉竞争对手的发展动态，这有利于提高投标者对自身的把握能力、对竞争对手的把握能力、对招标方的把握能力。知己知彼方能百战不殆，倘若做到每次投标报价，是处于竞争对手的什么位置，能够做到胸有成竹，才是一个企业应当具备的市场竞争专业素质。
3、因地制宜有理有据：对比是人类传统思维的一种思考模式，因此，我们确定报价时要参考当地同类物业的费用水平，多考察他们的服务与收费之间的性价关系，考察当地的物价、工资、消费水平，从而为报价提供一个参考性的依据。笔者曾参与异地市场拓展工作，深有感触。尤其是一些省内二级及以下城市的居民小区，物业管理市场很不成熟，业主消费观念比较滞后，物价工资水平相对较低。物业公司不能想当然照搬自己的测算模式，应因地制宜进行费用测算，同时也要结合自身的品牌价值、服务特色，既能为业主提供更优质的服务，又能有理有据制定合理的费用报价。实践中，有许多企业就是对物业市场地域特点了解不够，不是做的费用过高遭遇淘汰，就是费用过低难以维持，影响项目正常运营。
二、标书编写， 精益求精。
由于不同物业具有不同性质，不同招标项目具有不同要求，其投标书的内容要求也相应呈现出差异。投标公司在实践中应根据项目具体情况具体制定。投标文件是投标方对招标文件的直接响应，应及时对招标文件提出的实质性要求和条件做出回答，因此，编制投标文件时要围绕主题进行论述，做到精益求精，切合实际。除了正确理解招标书、工作严谨、编制标书无遗漏等，还要注意以下问题：
1、千篇一律：有些企业在标书编制过程中图省事，不管投的是什么项目，找以前的标书统统照搬，只修改下项目名称，使得标书明显保留着"抄袭"的痕迹，比如有的小区的标书竟然出现“办公楼”字眼，一个地理位置偏僻的小区出现“繁华发达”的特点概述，有的整段照搬从其他企业的标书，以致出现两家标书内容雷同的情况，标书开头都是“构建三化四定五制的管理模式”。参与市场竞争，一定要认真研究项目特点，了解业主需求，才能有的放矢、对症下药，制定适合项目特点的投标书。千篇一律的做法是与市场竞争的要求格格不入的，那种在原有的标书上改一下项目名称的做法，甚至是照搬照抄的行为更要不得，是对社会的不负责任，最终也是对自己的不负责任。评标专家可以说博览群标，这些细节难逃他们的火眼金睛。
2、过高承诺：有的企业为了中标，博得业主方的喜欢，往往过高的承诺，标书中甚至出现“三级的收费，一级的服务”；有的企业投标文件承诺“提供小区健身娱乐设施”，而费用测算不足几毛钱，显然物业费收入成本无法解决健身器材，造成失信甚至违约；有的人员配备明显不足，却承诺做到明显高出起能力范围的承诺。倘若中标，标书将成为合同的必然附件，产生法律效力，标书的承诺服务企业都是要进行兑现的，这样的事情处理不好最终也极可能引起法律纠纷。企业投标的承诺应当本着质价相符、诚实信用的原则，在企业能力范围之内做出恰当的有自己服务特色的承诺。
3、词典标书：实践中往往看到有些企业的标书制作的如同词典那么厚，庞然大物，甚是唬人。几百页的标书其实际内容中与项目特点相呼应的只占极少部分，大部分是在罗列企业的一些相关规章制度。其实作为评委，要在几个小时认真阅完每一部标书是根本不可能的，更不要说去认真分析规章制度的科学性、合理性。一般来说，评委只是对该项目的分析、定位、报价、人员配备及对该项目采取的特殊管理措施和服务措施等认真审阅并提问。笔者以为标书制作要有所侧重有所突出，应着重于对项目特点的把握定位，对服务和管理措施有效的安排和筹划，对项目管理总体目标定位清晰，对项目策划报价合理，对招标文件的要求呼应性强。对于制度部分，作为投标企业，可以只列举目录或者出具相关的质量体系认证证书即可。
4、装帧大方：标书给评委的第一印象尤为重要，因此，投标公司除了应以合理报价、先进技术和优质服务为其竞标成功打好基础外，还应学会如何包装自己的投标文件，如何在标书的编制、装订、密封等方面给评委留下良好的印象，以争取关键性评分。一份完整合格的投标文件，不仅要有详实的内容，也要有封面、目录、页眉、页脚等，且在页面安排、标题设置、图表说明的字体、字号、色彩的运用上合理得体，既符合项目的严谨性，又要体现自己的特色。实践中，对于标书的装帧各企业也是千差万别，有的精装，有的简装，而有的用拉杆夹夹住即可。为了给评为留下较美好的印象，有条件的企业对标书的装帧和封面设计要进行讲究考究，这不仅能够体现公司的企业理念，还体现公司对此次投标是否准备充足，足够重视。
物业管理投标报价和投标书是企业主观能动性的体现，是企业之间真刀实枪互相竞争的一个直接和重要的环节。企业要依靠自身对市场的把握能力和自身业务素质，制定出符合招标文件要求、业主满意、评委满意的标书，为企业的竞争注入强有力的制剂。笔者同时倡导所有企业，在物业管理招投标过程中，要树立竞争意识、公德意识，同时要建立道德秩序，这种道德秩序就是重视信誉、注重企业形象、遵纪守法、公平参与，自觉抵制不正当竞争，将物业管理招投标引入法制化、规范化、科学化的轨道，共同推动物业管理事业的不断发展。

作者单位：润华集团山东物业管理有限责任公司