开标就是开战，物业管理企业购买了招标文件就等于获得了入场卷，如何在竞争中打的更漂亮，脱颖而出一举中标，有一句话说的好，机会总是留给有准备的人。做好充分的项目勘查工作，是投标胜出很重要的因素。物业公司成立投标小组要对招标文件进行详细研究，对现场翔实考察和答疑，对业主构成、开发商及竞争对手等进行调查，为投标书制作和报价编制奠定基础，为企业投标决策提供科学依据。
一、 仔细研究招标文件
招标书好比宣战书，是制作标书和投标活动的基本依据，对项目情况及投标的要求进行了详细。因此，一定要认真研究招标书的每一个条款，按照标书要求准备资料，编制投标文件。
　　（一）务必弄清招标项目的服务内容、范围、定位、标准、报价及其要求，以及开定标时间、投标保证金、标书格式、企业资质证明等方面的要求，任何的疏忽和遗漏都将可能导致落标，甚至直接成为废标。笔者参与的投标中，见过不少企业因疏忽开标时间而迟到、没有带企业资质原件、保证金缴纳的方式不符合要求而被当场废标，悔恨不已，原因就在于没有认真地研究招标书的要求。
　　（二）仔细研究招标项目的各项服务标准与要求，以便确定与之相适应的服务方案。避免服务标准过高报价偏高，或服务标准偏低达不到招标方的要求，或者服务标准承诺过高而费用偏低管理难度大等现象，从而损害企业形象。
　　（三）特别注意招标项目使用了哪些特殊的装备，有何特别的服务要求，以便根据其技术难度和服务深度配置相应的人员与技术措施，并核算其服务成本，以免漏计成本造成报价失误。有些物业由于其特殊的地理环境和某些特殊功能，需要一些特殊服务，这些特殊服务很可能成为优势，甚至可能导致竞标过程中的“黑马”出现，物业管理公司必须认真对待，在分析中趋利避害。
（四）十分注意招标书关于报价的要求，是单价还是合价？是年度报价还是月度报价？是包干制报价还是佣金制报价？是含税价还是不含税价等等；同时还要注意是无底价或是有底价招标，以便采取相应的报价策略。实践中有许多企业对报价的要求理解不够，结果报价五花八门甚至偏差甚远，导致因报价不符合要求而遭一票否决。
（五）留意物业招标背景，有时招标文件会由于招标者的利益趋向而呈现出某种明显偏向，这对于其他物业公司是极为不利的，因此在阅读招标书时，应特别注意其中的一些特殊要求，这有利于作出优劣势判断。这些细枝末节看似无关紧要，可一旦忽略，则有可能导致投标失败。
（六）对招标文件中不清楚的问题，要一个一个列出书面清单，请招标方予以说明与澄清，重大问题应要求招标方给予书面答复，直到弄清楚为止，万不可凭借自己的经验进行估测判断。
二、现场考察及答疑
　　一个物业项目管理的委托范围，涉及建筑本体、设备设施、环境配套等诸多因素，投标企业除了仔细研究全面掌握招标方提供的项目资料以外，还应从以下几个方面深入了解项目的基本情况：
　　（一）项目的周边环境、平面布置、占地面积、出入口数量、各部分建筑的面积及使用功能、各楼层的面积等，以便采取相应的安全防范措施。
（二）项目各部分公共设施、公共区域的面积、功能及使用要求，以便制订适宜的保洁服务方案。
（三）项目公共设施中需要物业管理的诸如会议室、健身房、餐厅、演播厅等一一考察其面积和要求，以便采取合适的特约服务方案
　　（四）绿地面积、绿化品种及乔木、灌木、草坪的数量与面积，公共部位需要租摆的面积，以便确定合适的养护和租摆方案。
（五）主要设备设施（如电梯、消防监控、高低压配电、给排水、空调通风、照明网络、喷泉水景、音响设备等）的品牌、型号及其它技术参数，以便制订适宜的运行养护与维修方案。
（六）投标企业必须投入足够的人力物力对项目进行实地考察，从项目的总体布局、出入口的位置到主要设备设施的考察，不仅要与招标方沟通，有时往往还需要通过与施工单位接触，尽可能地掌握现场第一手资料。在此基础上，形成一套完整的项目基础数据书面资料，为下一步的方案制作、人员编制、设备配置，直到费用测算打下坚实的基础。
（七）除了现场考察，招标方一般都会安排时间对招标文件进行说明并给予投标方提供答疑的机会，投标企业一定要利用这个机会，弄清楚招标文件的全部内容与含义，请招标方解答自己的疑难问题，应注意：1）对招标文件中招标项目的内容、范围、要求不清楚的问题，应提请招标方予以说明，但不要提出任何修改标书的要求；2）对招标文件中相互矛盾之处，可请求招标方说明，但不要提出修改技术标准；3）对招标文件中出现对我方有利的矛盾或含糊不清的条款，不要提请解释与澄清；4）应注意不让竞争对手从我方提问中窥探出我方投标方案的思路与重要信息；5）要求招标方对所有问题作出答复并发出书面文件。根据有关物业招投标的规定，该文件是招标文件的组成部分，与招标文件具有同等法律效力。
三、业主构成与开发商信誉调查
　　一个物业项目的管理成功，不仅需要物业公司的努力，在很大程度上更需要业主和开发商的配合和支持。否则，再完善的硬件设施，再好的服务愿望，也只能是剃头挑子一头热。
　　（一）作为投标企业，首先要对项目物业的业主构成作一个基本的了解与分析，它包括业主的从业类型、文化层次、经济收入水平、购房价格及与周边房价的比较。其中对明显低于周边房价的物业要深入了解其原因，慎重应标；对拆迁还建的物业，一般由于历史遗留问题多，业主收入水平较低，住房面积偏小，往往收费困难，管理难度大；对于已经有物业公司管理的项目另行招标，更要多方面了解业主和原有物业管理公司情况，避免陷入不必要的纠纷之中。
（二）开发商实力、信誉与支付能力往往极大地影响房屋交付的质量及“三包”服务水平。一旦房屋质量出了问题，找谁来负责？许多居民的第一反应是找小区物业。但事实上，许多房屋质量问题，物业公司是无法直接解决的，他们往往只是站在第三方的立场上予以管理。在正常使用条件下，基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为5年；电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程,为2年；其他项目的保修期限由开发方与承包方约定。因此，居住房屋出现了质量问题，根据房屋年龄的不同，物业公司的处理方式也不尽相同，业主家出现以上问题时，找物业进行协调没错，但不应该把责任推到物业公司头上，物业公司不应该成为开发商的替罪羊。所以，选择信誉好、有支付能力的开发商，也为接管后的正常管理奠定基础。
四、市场调查及竞争对手调查
　　（一）在市场经济环境下，投标企业要参与竞争，就必须了解当地市场情况。一般来说应做好以下几个方面的调查：
　　1.项目所在地的地质资料、气象资料、水文资料、自然灾害以及可能影响业主正常生活与工作的因素，以便对自然灾害和突发事件的发生可能性作出评估，这些条件也与接管后的服务密切相关。例如上海的气候四季分明，昼夜温差较大，春夏之交还有黄梅季节，因此这里的物业注重朝向、通风和绿化，相应其物业管理也更应加强环境维护与季节更替时的服务。
　　2.当地的法律、法规、区域文化、风俗习惯。
　　3.道路交通、供水、供电、供气、供暖、有线、照明设施及周边的商业文体、医疗服务设施。
　4.当地的消费水平与收入水平，尤其是不同类型物业的收费水平和物业管理从业人员的收入水平。深入的市场调查将为投标企业的价格测算提供充分的基础数据。
 　(二)“知己知彼，方能百战不殆”。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手，了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在项目的勘查中，投标企业还应了解并研究竞争对手的情况：
　　1.通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手名称、属地及与当地合作公司名称。
　　2.通过物管协会或其他途径了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目。
　　3.多渠道了解竞争对手的代表性楼盘的管理规模、人员编制、工资标准、服务效率、收费水平等。
　　5.模拟竞争对手对标的项目可能采取的管理模式、服务特色、服务标准、人员编制、装备配置、工资标准等因素，评估其标书特色及报价水平。
扎实的项目勘查工作是投标成功的前提和保障，将会对接下来的标书制作、费用测算，竞标的现场答辩和报价提供有力的支持与帮助，极大地提高投标工作的效率，收到事半功倍的效果，从而为投标成功打下坚实的基础。

润华集团山东物业管理有限责任公司